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2022年消費行動モデル7選。寅に肉を買って欲しい肉屋 牧場 産地のマーケティングを解く! - 千年市場公式HP

INFORMAITION

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2022年消費行動モデル7選。寅に肉を買って欲しい肉屋 牧場 産地のマーケティングを解く!

 

 

消費行動モデルとは

 

消費行動モデルとは商品やサービスを知ってから購入するまでのユーザーの変化を簡潔に表したものです。最近は購買行動モデルと呼ばれることが多いです。
 
メリットは顧客の行動を4〜7段階に分解することで、購入意欲の高さを推測できることです。

 

 

例えば、今年の干支「寅」が、お肉についてネットを見ているとします↓

1.インスタグラムのお肉の投稿にいいね!しているならまだまだ客

2. 「#◯◯◯肉」とハッシュタグ検索しているならそのうち客

3. 比較サイトで他のお肉と比較しているならお悩み客

4. どこで売っているのか確認しているなら今すぐ

 

といった推測が簡単にできます。

 

来店して欲しいお肉屋さんにとっては、4番の今すぐ客が他のお店に行かないように囲い込む施策がいいですし、お肉を供給している牧場からすれば2番の「#◯◯◯肉」でたくさん自社商品が検索される施策が効果大と言えます。
また産地の組合であれば、1番のお肉の投稿が増えるようにインスタ映えスポットを設置するなどが考えられます。さらに三者をまとめるスポンサーが現れれば、一気通貫のキャンペーンが可能になります。

 

 

そんな妄想を楽しみつつ、マス広告時代のアイドマ(AIDMA)から、SNS全盛の今を表したウルサス(ULSSAS)まで、7種類の消費行動モデルをご紹介しましょう。今どきのものは4番以降です。

 

1. AIDMA(アイドマ)
2. AIDCAS(アイドカス)
3. AISAS(アイサス)
4. AISCEAS(アイシーズ)
5. AISEPAM(アイセパム)
6. DECAX(デキャックス)
7. ULSSAS(ウルサス)

 

2モデルを追加「8.通販型アムツール/AMTUL」と「9.フリマ型ソース/SAUSE」

 

 

1. AIDMA(アイドマ)|1920年代からある元祖モデル

対象●主力商品のプロモーション●店舗内買い周り●非ネット層の買い物
 

A(Attention)注目・・・商品を知る
I(Interest)興味・・・・興味を持つ
D(Desire)欲求・・・・欲しくなる
M(Memoly)記憶・・・商品を記憶し思い出す
A(Action)行動・・・・購入する
 

1920年代からある元祖消費行動モデル。高度成長期のように商品数が少なく、選択肢も限られていた時代は、広告で見た商品が記憶に残りやすくそれが購入につながった。現代でも広告の大量出稿時や店舗内での買い周り、非ネット層のお買物には適用可能。

 

 

2. AIDCAS(アイドカス)|確信(今買う理由)を取り入れた万能モデル

対象●プロモーション全般
 

A(Attention)注目・・・・商品を知る
I(Interest)興味・・・・・興味を持つ
D(Desire)欲求・・・・・欲しくなる
C(Conviction)確信・・・買う理由を見つける
A(Action)行動・・・・・購入する
S(Satisfaction)満足・・紹介、リピートする

 

確信(今買う理由)を取り入れた万能モデル。カタログや雑誌の切り抜きが情報源の時代を代表しているが、消費者の心情の変化をよく捉えているので、ホームページ記事やLPの構成にも応用されている。購入後の満足感を高めれば紹介やリピート購入につながる。

 
 

3. AISAS(アイサス)|検索と共有のSを取り入れたネット創成期モデル

対象●指名買い●高級ブランド●競合が少ない商品
 

A(Attention)注目・・商品を知る
I(Interest)興味・・・興味を持つ
S(Search)検索・・・ネット検索する
A(Action)行動・・・購入する
S(Share)共有・・・SNSに公開する

 

検索と共有のSを取り入れたネット創成期モデル。興味を持ったら「まず検索」し、購入後は感想などをレビューや口コミとしてネット上で共有するのが特徴。単純なモデルではあるが、ネット時代初期を端的に表している。当時はブラウザ(IEやネスケ)を立ち上げるとYahoo! JAPANが開くことに何の疑問も持たなかった。

 

 

4. AISCEAS(アイシーズ)|モノを買わなくなった飽食の時代対応モデル

対象●自動車など高額な日用品●高機能商品●競合が多い商品
 

A(Attention)注目・・・商品を知る
I(Interest)興味・・・・興味を持つ
S(Search)検索・・・・ネット検索する
C(Comparison)比較・・商品を比較する
E(Examination)検討・・購入するか検討する
A(Action)行動・・・・・購入する
S(Share)共有・・・・・SNSに公開する

 

モノを買わなくなった飽食の時代対応モデル。他社商品との比較、代替品の検索、必要性の検討など、何でもネットで出来るようになったため、購入までが長期化した。いいモノを作れば売れる時代が終わりコト消費が叫ばれた。アイセアスとも呼ばれる。

 

 

5. AISEPAM(アイセパム)|個人情報が多く含まれている商品専用モデル

対象●進学●不動産購入●金融
 

A(Attention)注目・・・商品を知る
I(Interest)興味・・・・興味を持つ
S(Search)検索・・・・ネット検索する
E(Examination)検討・・購入するか検討する
P(Permission)許可・・承諾を得る
A(Action)行動・・・・購入する
M(Monopoly)専有・・共有しないで楽しむ

 

購入したものが全てシェアされるかといえばそうではありません。進学先や不動産購入、金融情報など、個人情報が多く含まれている商品の場合はこのアイセパムモデルが最適です。

検索起点型モデルをベースに、親族の許可を得る必要(P)、SNSに拡散されにくい専有性(M)を取り入れています。詳しくはこちら

 

 

6. DECAX(デキャックス)|発見されることから始まるプル型の消費行動

対象●日用品●レジャー・観光●インフルエンサーが投稿しやすい商品
 

D(Discovery)発見・・・・・商品を見つける
E(Engagement)関係構築・・商品との関係性を深める
C(Check)確認・・・・・・・詳細な情報を確認する
A(Action)行動・・・・・・・購入する
X(Experience)体験と共有・・商品体験を共有する

 

発見されることから始まるプル型の消費行動。検索広告やSEO記事で発見された後、ブログ、Youtube、メルマガ、Twitter、LINEなどを通じて複数回に渡りユーザーと触れ合い関係を構築し、購入に導来ます。コンテンツマーケティングの基礎形といえます。インスタグラマーやステマ(ステルスマーケティング)が話題に。

 

 

7. ULSSAS(ウルサス)|投稿にいいね!することから始まるSNSモデル

対象●SNSに投稿されやすい商品●指名検索されている商品
 

U(UGC)ユーザー投稿・・・一般ユーザーの投稿を見る
L(Like)いいね!・・・・・投稿にいいね!する
S(Search1)SNS検索・・・商品をSNS検索する
S(Search2)ウェブ検索・・店舗等をウェブ検索する
A(Action)行動・・・・・・購入する
S(Spread)拡散・・・・・・自らもSNSに投稿する

 

投稿に「いいね!」することから始まるSNSモデル。検索が2種類あるのが特徴で、ユーザーはまずSNSで商品を調べた後、売り場などの公式情報をウェブで検索する。最後の拡散が最初のUにつながり、自走拡大するモデル。ユーザーが主役の行動に見えるが実はビッグデータ、MA、AI、アルゴリズムなど裏側の動きがすごい。

 

2モデルを追加「通販型アムツール/AMTUL」と「フリマ型ソース/SAUSE」

 

8. AMTUL(アムツール)|お試しから始まる通信販売の王道モデル

対象●通信販売●コスメ、食品などの日用品
 

A(Aware)認知・・・・・商品を知る
M(Memory)記憶・・・・商品を記憶し思い出す
T(Trial)試用・・・・・・無料トライアルや期間限定で試す
U(Usage)使用・・・・・商品を購入する
L(Loyality)愛用・・・・・リピート購入する

 

商品を知ってからリピート購入に至るまでを表した通信販売の王道モデル。どんな通販も一見客だけでは成り立たないので、「試用」への申し込みで個人情報を獲得してからリピーターやヘビーユーザーになってもらうまでが勝負となる。月々定額の「サブスクリプション」も、最初はお試しの購入から始まり、徐々に信頼を築いてこそ成り立つビジネス。
 

 

9. SAUSE(ソース)|メルカリで売ること(再販)まで考慮した購買

対象●耐久消費財●メジャーな商品●再販可能な商品
 

S(Search)検索・・・・スマホで検索する
A(Action)購買・・・・・購入する
U(Use)一時利用・・・・一時的に利用する
S(Share)再販売・・・・フリマで販売する
E(Evaluation)評価・・・再販価格を含めて評価する

 

フリマアプリの出現で身の回りのものを手軽に売れるようになった。商品が所有するものから一時利用するものに変わったので、消費者は売却価格を織り込んだ「利用対価」で商品の購入を決める傾向にある。所有物を貸して利益を得る意味でシェアリングサービスも含まれる。

 

 

 

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消費行動モデルのようにプロセスを分解すると、必要な施策の大枠が見えてきます。施策の具体化、実行、改善は千年市場にぜひおまかせください。

 

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