2023年購買行動モデル9選。元祖AIDMAからリセール時代の最新SAUSEまで
購買行動モデルとは
購買行動モデルとは商品やサービスを知ってから購入するまでのユーザーの変化を簡潔に表したものです。以前は消費行動モデルと呼ばれていました。顧客の行動を4〜7段階に分解することで購入意欲の高さを推測できます。
例えば2023年の干支ウサギがカフェでスマホを見ているとします。
これを「ウルサス」というモデルに当てはめると
SNSの投稿や広告を見ている（U）→まだまだ客
投稿にいいね！している（L）→まだまだ客
商品をSNSで検索中（S）→そのうち客・お悩み客
商品をwebで探している（S）→今すぐ客
ECサイトで購入している（A）→成約客
商品をSNSでシェアしている（S）→OB客
となります。
スマホで何をしているかによって購入意思の高さが分かるのがポイント。どのプロセスにいるのか、どれくらい関心があるかが行動によって分類されるので便利ですね。
ちなみにウルサスは日用品やコスメなどで使われる新しめのモデル。SNSの投稿を検索して情報を集めて購入を決め、どこで買えるかをwebで検索する2段階検索が特徴です。
マス広告時代のアイドマから、SNS起点のウルサス、これから増えそうなソースまで9種類の購買行動モデルを解説
今どきのものは4番以降です。
1. AIDMA（アイドマ）
2. AIDCAS（アイドカス）
3. AISAS（アイサス）
4. AISCEAS（アイシーズ）
5. AISEPAM（アイセパム）
6. AMTUL（アムツール）
7. DECAX（デキャックス）
8. ULSSAS（ウルサス）
9. SAUSE（ソース）
1. AIDMA（アイドマ）
1920年代に提唱された元祖購買行動モデル
対象●主力商品●店舗内買い周り●非ネット層の買い物
A（Attention）注目・・・商品を知る
I（Interest）興味・・・・興味を持つ
D（Desire）欲求・・・・欲しくなる
M（Memoly）記憶・・・記憶する
A（Action）行動・・・・購入する
商品数が少なく、選択肢も限られていた時代は、広告で見た商品が記憶に残りやすくそれが購入につながった。AIDMAは現代でも広告の大量出稿時や店舗内での買い周り、非ネット層の消費者には適用可能。
AIDMA事例
●テレビCMで見た商品が話題になり、みんなが一斉に欲しがって買いに行く。
●新聞広告やチラシを握りしめて来店し「これください！」と店員に詰め寄る。
●ショッピングモールを一周して目をつけておいた商品を帰り際に購入する。
2. AIDCAS（アイドカス）
深夜の通販番組は大体この流れで作られている
対象●プロモーション全般
A（Attention）注目・・・・商品を知る
I（Interest）興味・・・・・興味を持つ
D（Desire）欲求・・・・・欲しくなる
C（Conviction）確信・・・買う理由を見つける
A（Action）行動・・・・・購入する
S（Satisfaction）満足・・・紹介、リピートする
AIDCASは消費者の心理変化を的確に捉えており、インフォマーシャルや記事広告、ランディングページの構成に応用されている。購入後の満足感を高めれば紹介やリピート購入につながる。
AIDCAS事例
●テレビでこんなお悩みありませんかと提起されて共感し、気づけばフリーダイヤルを回している。
●ちょっと高いなと思っていたら「今ならこの価格！」「もう1個ついてくる！」「限定30セット！」
●販売員が親身に説明してくれるので孫のように信頼して不安なく買うことができた。
3. AISAS（アイサス）
ネット創成期、人々はブログで情報共有していた
対象●指名買い●高級ブランド●競合が少ない商品
A（Attention）注目・・・商品を知る
I（Interest）興味・・・・興味を持つ
S（Search）検索・・・・ネット検索する
A（Action）行動・・・・購入する
S（Share）共有・・・・SNSに公開する
AISASは興味を持ったら検索し、購入後は感想などをレビューや口コミとしてネット上で共有するのが特徴。単純なモデルだがネット時代初期の消費者行動を端的に表している。
AISAS事例
●テレビで見た商品を検索しメーカーサイトに載っていることを確認してから購入。
●お店で見た商品と同じものを芸能人がブログで紹介していたので買ってしまった。
●ブラウザ（IEやネスケ）を立ち上げるとYahoo! JAPANが開くのが普通だった。
4. AISCEAS（アイシーズ）
モノを買わなくなった時代のモデル
対象●自動車など高額な日用品●高機能商品●競合が多い商品
A（Attention）注目・・・・・商品を知る
I（Interest）興味・・・・・・興味を持つ
S（Search）検索・・・・・・ネット検索する
C（Comparison）比較・・・商品を比較する
E（Examination）検討・・・購入するか検討する
A（Action）行動・・・・・・購入する
S（Share）共有・・・・・・SNSに公開する
AISCEASモデルは、購入する前に他社商品との比較や代替品の検索、必要性の検討などがネットでできるようになり、購入までが長期化した平成を代表する購買行動モデル。アイセアスとも呼ばれる。
AISCEAS事例
●いいなと思ってもすぐに買わないでネットで調べ尽くすのが日常。
●調べ尽くしてからお店に行くので店員の説明が逆に物足りなく感じる。
●モノよりコト（旅行、イベント、カルチャー）にお金をかけて思い出づくり。
5. AISEPAM（アイセパム）
個人情報を守るためシェアしない商品もある
対象●進学●不動産購入●金融
A（Attention）注目・・・・・商品を知る
I（Interest）興味・・・・・・興味を持つ
S（Search）検索・・・・・・ネット検索する
E（Examination）検討・・・購入するか検討する
P（Permission）許可・・・・承諾を得る
A（Action）行動・・・・・・購入する
M（Monopoly）専有・・・・共有はしない
AISEPAMは進学先決定や不動産購入など個人情報が含まれる商品専用のモデル。購入の許可を得る必要（パーミッション）や、購入後にSNSに拡散されにくい専有（モノポリー）が特徴。
AISEPAM事例
●進学先やアパートは身バレが怖いので絶対インスタにあげない。
●マイホーム買ったけど親友をBBQに招待しただけ。
●悩みに悩んで決めた進学先が親の許可を取るのが大変だった。
6. AMTUL（アムツール）
お試しから始まる通信販売の王道モデル
対象●通信販売●コスメ、食品などの日用品
A（Aware）認知・・・・商品を知る
M（Memory）記憶・・・気に入った商品を記憶しておく
T（Trial）試用・・・・・無料トライアルや期間限定で試す
U（Usage）使用・・・・商品を購入する
L（Loyality）愛用・・・リピート購入する
AMTULはECの王道モデルで、商品を知ってからリピート購入に至るまでを表している。「試用」申し込みで個人情報を獲得してからいかにリピーターになってもらうかが勝負となる。愛用（リピート購入）を定額化して売上アップと長期囲い込みを実現したのがサブスクリプション。
AMTUL事例
●通販のお得なセット商品で最初の取引後、カタログが大量に送られてきた。
●購入した商品に近いカテゴリーのセット商品（サブスク）を購入した。
●誕生日にDMで欲しかった商品のクーポンが届いたので利用して購入した。
7. DECAX（デキャックス）
発見されることから始まるプル型の消費行動
対象●日用品●レジャー・観光●インフルエンサーが投稿しやすい商品
D（Discovery）発見・・・・・・商品を見つける
E（Engagement）関係構築・・・商品との関係性を深める
C（Check）確認・・・・・・・・詳細な情報を確認する
A（Action）行動・・・・・・・・購入する
X（Experience）体験と共有・・・商品体験を共有する
DECAXは検索広告やSEO記事で発見した後、ブログ、Youtube、メルマガ、Twitter、LINEなど複数のメディアを通じて商品の価値観や口コミを確認し購入に至るモデル。メタバースにおける購買行動もこのデキャックスに近いものになると思われます。
DECAX事例
●「とは検索」や「おすすめ検索」の記事を読んでトレンドをチェックする。
●好きなYouTuberやインスタグラマーに勧められると急に興味を持ち出す。
●オンライン接客やチャットボットの接客レベルが高いと安心できる。
8. ULSSAS（ウルサス）
投稿にいいね！することから始まるSNSモデル
対象●SNSに投稿されやすい商品●指名検索されている商品
U（UGC）ユーザー投稿・・・ユーザー投稿や広告を見る
L（Like）いいね！・・・・・・投稿にいいね！する
S（Search1）SNS検索・・・・商品をSNS検索する
S（Search2）ウェブ検索・・・店舗等をウェブ検索する
A（Action）行動・・・・・・・購入する
S（Spread）拡散・・・・・・・自らもSNSに投稿する
ULSSASの最大の特徴は検索が2種類あること。ユーザーはまずSNS検索で商品の使い方やターゲット像、口コミを調べ、ほぼこの段階で購入するかどうかを決めます。その後第2段階のウェブ検索では売り場や価格などの情報を検索する程度となります。最後の拡散が2番目のL(いいね!)につながり自走拡大します。
ULSSAS事例
●ネット検索より先に、口コミに近いSNSを検索するようになった。
●店頭で気に入った商品を買う前にインスタのユーザー投稿を調べる。
●新製品をインスタに投稿したら普段より多いいいねが付いた。
9. SAUSE（ソース）
メルカリで売ること（リセール）まで考慮した購買
対象●耐久消費財●メジャーな商品●再販可能な商品
S（Search）検索・・・・・再販価値も含めて検索する
A（Action）購買・・・・・購入する
U（Use）一時利用・・・・一時的に利用する
S（Share）再販売・・・・フリマで販売する
E（Evaluation）評価・・・再販価格を含めて評価する
SAUSEモデルがユニークなのは商品が所有するものから一時利用するものに変わったことを表している点。リセールは以前から自動車やブランド品では存在した考え方ですが、現在全てのものに広がりつつあります。消費者は売却価格を織り込んだ「利用対価」で商品の購入を決める傾向にある。
SAUSE事例
●メルカリユーザーは再販売の方法を持ったため逆に新品購入機会が増加した。
●売却を想定して新品購入するので、より高額な商品を購入する消費者も誕生。
購買行動別の対策がわかるチャートを公開中
貴社にピッタリの購買行動モデルは見つかりましたか。9つのモデルをご紹介してきましたが、さらにどんな対策を立てればよいか、最適な媒体やコンテンツは何かをチャートにした資料をご用意しました。フォーム入力不要ですのでぜひご覧ください。
↑フォーム入力不要
広告広報ご担当者様
ここまでお読みいただいた方はきっと、着実な成果+αを求められている広告広報のご担当者様だと思います。
購買行動モデルを活用すると必要な施策の大枠は見えてきますが、そこから先の「施策の具体化、実行、運用」のクオリティが低ければ、ユーザーに正しくメッセージが届かず、思った成果が挙げられません。（まれにバズることはあります）
高いクオリティを持ったコンテンツ制作が必要不可欠です。千年市場にぜひご依頼ください！
購買行動モデルとは
購買行動モデルとは商品やサービスを知ってから購入するまでのユーザーの変化を簡潔に表したものです。以前は消費行動モデルと呼ばれていました。顧客の行動を4〜7段階に分解することで購入意欲の高さを推測できます。
例えば2023年の干支ウサギがカフェでスマホを見ているとします。
これを「ウルサス」というモデルに当てはめると
SNSの投稿や広告を見ている（U）→まだまだ客
投稿にいいね！している（L）→まだまだ客
商品をSNSで検索中（S）→そのうち客・お悩み客
商品をwebで探している（S）→今すぐ客
ECサイトで購入している（A）→成約客
商品をSNSでシェアしている（S）→OB客
となります。
スマホで何をしているかによって購入意思の高さが分かるのがポイント。どのプロセスにいるのか、どれくらい関心があるかが行動によって分類されるので便利ですね。
ちなみにウルサスは日用品やコスメなどで使われる新しめのモデル。SNSの投稿を検索して情報を集めて購入を決め、どこで買えるかをwebで検索する2段階検索が特徴です。
マス広告時代のアイドマから、SNS起点のウルサス、これから増えそうなソースまで9種類の購買行動モデルを解説
今どきのものは4番以降です。
1. AIDMA（アイドマ）
2. AIDCAS（アイドカス）
3. AISAS（アイサス）
4. AISCEAS（アイシーズ）
5. AISEPAM（アイセパム）
6. AMTUL（アムツール）
7. DECAX（デキャックス）
8. ULSSAS（ウルサス）
9. SAUSE（ソース）
1. AIDMA（アイドマ）
1920年代に提唱された元祖購買行動モデル
対象●主力商品●店舗内買い周り●非ネット層の買い物
A（Attention）注目・・・商品を知る
I（Interest）興味・・・・興味を持つ
D（Desire）欲求・・・・欲しくなる
M（Memoly）記憶・・・記憶する
A（Action）行動・・・・購入する
商品数が少なく、選択肢も限られていた時代は、広告で見た商品が記憶に残りやすくそれが購入につながった。AIDMAは現代でも広告の大量出稿時や店舗内での買い周り、非ネット層の消費者には適用可能。
AIDMA事例
●テレビCMで見た商品が話題になり、みんなが一斉に欲しがって買いに行く。
●新聞広告やチラシを握りしめて来店し「これください！」と店員に詰め寄る。
●ショッピングモールを一周して目をつけておいた商品を帰り際に購入する。
2. AIDCAS（アイドカス）
深夜の通販番組は大体この流れで作られている
対象●プロモーション全般
A（Attention）注目・・・・商品を知る
I（Interest）興味・・・・・興味を持つ
D（Desire）欲求・・・・・欲しくなる
C（Conviction）確信・・・買う理由を見つける
A（Action）行動・・・・・購入する
S（Satisfaction）満足・・・紹介、リピートする
AIDCASは消費者の心理変化を的確に捉えており、インフォマーシャルや記事広告、ランディングページの構成に応用されている。購入後の満足感を高めれば紹介やリピート購入につながる。
AIDCAS事例
●テレビでこんなお悩みありませんかと提起されて共感し、気づけばフリーダイヤルを回している。
●ちょっと高いなと思っていたら「今ならこの価格！」「もう1個ついてくる！」「限定30セット！」
●販売員が親身に説明してくれるので孫のように信頼して不安なく買うことができた。
3. AISAS（アイサス）
ネット創成期、人々はブログで情報共有していた
対象●指名買い●高級ブランド●競合が少ない商品
A（Attention）注目・・・商品を知る
I（Interest）興味・・・・興味を持つ
S（Search）検索・・・・ネット検索する
A（Action）行動・・・・購入する
S（Share）共有・・・・SNSに公開する
AISASは興味を持ったら検索し、購入後は感想などをレビューや口コミとしてネット上で共有するのが特徴。単純なモデルだがネット時代初期の消費者行動を端的に表している。
AISAS事例
●テレビで見た商品を検索しメーカーサイトに載っていることを確認してから購入。
●お店で見た商品と同じものを芸能人がブログで紹介していたので買ってしまった。
●ブラウザ（IEやネスケ）を立ち上げるとYahoo! JAPANが開くのが普通だった。
4. AISCEAS（アイシーズ）
モノを買わなくなった時代のモデル
対象●自動車など高額な日用品●高機能商品●競合が多い商品
A（Attention）注目・・・・・商品を知る
I（Interest）興味・・・・・・興味を持つ
S（Search）検索・・・・・・ネット検索する
C（Comparison）比較・・・商品を比較する
E（Examination）検討・・・購入するか検討する
A（Action）行動・・・・・・購入する
S（Share）共有・・・・・・SNSに公開する
AISCEASモデルは、購入する前に他社商品との比較や代替品の検索、必要性の検討などがネットでできるようになり、購入までが長期化した平成を代表する購買行動モデル。アイセアスとも呼ばれる。
AISCEAS事例
●いいなと思ってもすぐに買わないでネットで調べ尽くすのが日常。
●調べ尽くしてからお店に行くので店員の説明が逆に物足りなく感じる。
●モノよりコト（旅行、イベント、カルチャー）にお金をかけて思い出づくり。
5. AISEPAM（アイセパム）
個人情報を守るためシェアしない商品もある
対象●進学●不動産購入●金融
A（Attention）注目・・・・・商品を知る
I（Interest）興味・・・・・・興味を持つ
S（Search）検索・・・・・・ネット検索する
E（Examination）検討・・・購入するか検討する
P（Permission）許可・・・・承諾を得る
A（Action）行動・・・・・・購入する
M（Monopoly）専有・・・・共有はしない
AISEPAMは進学先決定や不動産購入など個人情報が含まれる商品専用のモデル。購入の許可を得る必要（パーミッション）や、購入後にSNSに拡散されにくい専有（モノポリー）が特徴。
AISEPAM事例
●進学先やアパートは身バレが怖いので絶対インスタにあげない。
●マイホーム買ったけど親友をBBQに招待しただけ。
●悩みに悩んで決めた進学先が親の許可を取るのが大変だった。
6. AMTUL（アムツール）
お試しから始まる通信販売の王道モデル
対象●通信販売●コスメ、食品などの日用品
A（Aware）認知・・・・商品を知る
M（Memory）記憶・・・気に入った商品を記憶しておく
T（Trial）試用・・・・・無料トライアルや期間限定で試す
U（Usage）使用・・・・商品を購入する
L（Loyality）愛用・・・リピート購入する
AMTULはECの王道モデルで、商品を知ってからリピート購入に至るまでを表している。「試用」申し込みで個人情報を獲得してからいかにリピーターになってもらうかが勝負となる。愛用（リピート購入）を定額化して売上アップと長期囲い込みを実現したのがサブスクリプション。
AMTUL事例
●通販のお得なセット商品で最初の取引後、カタログが大量に送られてきた。
●購入した商品に近いカテゴリーのセット商品（サブスク）を購入した。
●誕生日にDMで欲しかった商品のクーポンが届いたので利用して購入した。
7. DECAX（デキャックス）
発見されることから始まるプル型の消費行動
対象●日用品●レジャー・観光●インフルエンサーが投稿しやすい商品
D（Discovery）発見・・・・・・商品を見つける
E（Engagement）関係構築・・・商品との関係性を深める
C（Check）確認・・・・・・・・詳細な情報を確認する
A（Action）行動・・・・・・・・購入する
X（Experience）体験と共有・・・商品体験を共有する
DECAXは検索広告やSEO記事で発見した後、ブログ、Youtube、メルマガ、Twitter、LINEなど複数のメディアを通じて商品の価値観や口コミを確認し購入に至るモデル。メタバースにおける購買行動もこのデキャックスに近いものになると思われます。
DECAX事例
●「とは検索」や「おすすめ検索」の記事を読んでトレンドをチェックする。
●好きなYouTuberやインスタグラマーに勧められると急に興味を持ち出す。
●オンライン接客やチャットボットの接客レベルが高いと安心できる。
8. ULSSAS（ウルサス）
投稿にいいね！することから始まるSNSモデル
対象●SNSに投稿されやすい商品●指名検索されている商品
U（UGC）ユーザー投稿・・・ユーザー投稿や広告を見る
L（Like）いいね！・・・・・・投稿にいいね！する
S（Search1）SNS検索・・・・商品をSNS検索する
S（Search2）ウェブ検索・・・店舗等をウェブ検索する
A（Action）行動・・・・・・・購入する
S（Spread）拡散・・・・・・・自らもSNSに投稿する
ULSSASの最大の特徴は検索が2種類あること。ユーザーはまずSNS検索で商品の使い方やターゲット像、口コミを調べ、ほぼこの段階で購入するかどうかを決めます。その後第2段階のウェブ検索では売り場や価格などの情報を検索する程度となります。最後の拡散が2番目のL(いいね!)につながり自走拡大します。
ULSSAS事例
●ネット検索より先に、口コミに近いSNSを検索するようになった。
●店頭で気に入った商品を買う前にインスタのユーザー投稿を調べる。
●新製品をインスタに投稿したら普段より多いいいねが付いた。
9. SAUSE（ソース）
メルカリで売ること（リセール）まで考慮した購買
対象●耐久消費財●メジャーな商品●再販可能な商品
S（Search）検索・・・・・再販価値も含めて検索する
A（Action）購買・・・・・購入する
U（Use）一時利用・・・・一時的に利用する
S（Share）再販売・・・・フリマで販売する
E（Evaluation）評価・・・再販価格を含めて評価する
SAUSEモデルがユニークなのは商品が所有するものから一時利用するものに変わったことを表している点。リセールは以前から自動車やブランド品では存在した考え方ですが、現在全てのものに広がりつつあります。消費者は売却価格を織り込んだ「利用対価」で商品の購入を決める傾向にある。
SAUSE事例
●メルカリユーザーは再販売の方法を持ったため逆に新品購入機会が増加した。
●売却を想定して新品購入するので、より高額な商品を購入する消費者も誕生。
購買行動別の対策がわかるチャートを公開中
貴社にピッタリの購買行動モデルは見つかりましたか。9つのモデルをご紹介してきましたが、さらにどんな対策を立てればよいか、最適な媒体やコンテンツは何かをチャートにした資料をご用意しました。フォーム入力不要ですのでぜひご覧ください。
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広告広報ご担当者様
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購買行動モデルを活用すると必要な施策の大枠は見えてきますが、そこから先の「施策の具体化、実行、運用」のクオリティが低ければ、ユーザーに正しくメッセージが届かず、思った成果が挙げられません。（まれにバズることはあります）
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