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2023年購買行動モデル9選。元祖AIDMAからリセール時代の最新SAUSEまで - 千年市場公式HP

INFORMAITION

ニュース情報をはじめ、事例など様々な情報をまとめています。

2023年購買行動モデル9選。元祖AIDMAからリセール時代の最新SAUSEまで

 

 

購買行動モデルとは

購買行動モデルとは商品やサービスを知ってから購入するまでのユーザーの変化を簡潔に表したものです。以前は消費行動モデルと呼ばれていました。顧客の行動を4〜7段階に分解することで購入意欲の高さを推測できます。

 

 

例えば2023年の干支ウサギがカフェでスマホを見ているとします。
 

これを「ウルサス」というモデルに当てはめると

 

商品の投稿や広告を見ているなら→まだまだ客
投稿にいいね!しているなら→まだまだ客
商品をSNSで検索中なら→そのうち客・お悩み客
商品をウェブで検索中なら→今すぐ客
 
となります。行動と購入意欲の関係性がわかるだけでユーザー理解が一歩進むのでなかなか便利です。

 

 

マス広告時代のアイドマから、SNS起点のウルサス、これから増えそうなソースまで9種類の購買行動モデルをご紹介

  今どきのものは4番以降です。

 

1. AIDMA(アイドマ)
2. AIDCAS(アイドカス)
3. AISAS(アイサス)
4. AISCEAS(アイシーズ)
5. AISEPAM(アイセパム)
6. AMTUL(アムツール)
7. DECAX(デキャックス)
8. ULSSAS(ウルサス)
9. SAUSE(ソース)

 

1. AIDMA(アイドマ)
1920年代に提唱された元祖購買行動モデル

 対象●主力商品●店舗内買い周り●非ネット層の買い物
 

A(Attention)注目・・・商品を知る
I(Interest)興味・・・・興味を持つ
D(Desire)欲求・・・・欲しくなる
M(Memoly)記憶・・・記憶する
A(Action)行動・・・・購入する
 
商品数が少なく、選択肢も限られていた時代は、広告で見た商品が記憶に残りやすくそれが購入につながった。現代でも広告の大量出稿時や店舗内での買い周り、非ネット層のお買物には適用可能。


●テレビCMで見た商品が話題になり、みんなが一斉に欲しがって買いに行く。
●新聞広告やチラシを握りしめて来店し「これください!」と店員に詰め寄る。
●ショッピングモールを一周して目をつけておいた商品を帰り際に購入する。

 
 

 

2. AIDCAS(アイドカス)
深夜の通販番組は大体この流れで作られている

 対象●プロモーション全般
 

A(Attention)注目・・・・商品を知る
I(Interest)興味・・・・・興味を持つ
D(Desire)欲求・・・・・欲しくなる
C(Conviction)確信・・・買う理由を見つける
A(Action)行動・・・・・購入する
S(Satisfaction)満足・・・紹介、リピートする
 
消費者の心理をよく捉えており、インフォマーシャルや記事広告、ランディングページの構成に応用されている。購入後の満足感を高めれば紹介やリピート購入につながる。


●暮らしのお悩みや問題を提起されて共感し、気づけばフリーダイヤルを回している。
●ちょっと高いなと思っていたら「今ならこの価格!」「もう1個ついてくる!」「限定30セット!」
●販売員が親身に説明してくれるので孫のように信頼して不安なく買うことができた。

 

 
 

3. AISAS(アイサス)
ネット創成期、人々はブログで情報共有していた

 対象●指名買い●高級ブランド●競合が少ない商品
 

A(Attention)注目・・・商品を知る
I(Interest)興味・・・・興味を持つ
S(Search)検索・・・・ネット検索する
A(Action)行動・・・・購入する
S(Share)共有・・・・SNSに公開する
 
興味を持ったら検索し、購入後は感想などをレビューや口コミとしてネット上で共有するのが特徴。単純なモデルだがネット時代初期を端的に表している。


●テレビで見た商品を検索しメーカーサイトに載っていることを確認してから購入。
●お店で見た商品と同じものを芸能人がブログで紹介していたので買ってしまった。
●ブラウザ(IEやネスケ)を立ち上げるとYahoo! JAPANが開くのが普通だった。

 

 

 

4. AISCEAS(アイシーズ)
モノを買わなくなった時代のモデル

 対象●自動車など高額な日用品●高機能商品●競合が多い商品
 

A(Attention)注目・・・・・商品を知る
I(Interest)興味・・・・・・興味を持つ
S(Search)検索・・・・・・ネット検索する
C(Comparison)比較・・・商品を比較する
E(Examination)検討・・・購入するか検討する
A(Action)行動・・・・・・購入する
S(Share)共有・・・・・・SNSに公開する
 
購入する前に他社商品との比較や、代替品の検索、必要性の検討などがネットでできるようになり、購入までが長期化した。アイセアスとも呼ばれる平成を代表するモデル。


●いいなと思ってもすぐに買わないでネットで調べ尽くすのが日常になる。
●調べ尽くしてからお店に行くので店員の説明が逆に物足りなく感じるようになる。
●モノよりコト(旅行、イベント、カルチャー)にお金をかけて思い出づくり。   

 

 

5. AISEPAM(アイセパム)
個人情報を守るためシェアしない商品もある

 対象●進学●不動産購入●金融
 

A(Attention)注目・・・・・商品を知る
I(Interest)興味・・・・・・興味を持つ
S(Search)検索・・・・・・ネット検索する
E(Examination)検討・・・購入するか検討する
P(Permission)許可・・・・承諾を得る
A(Action)行動・・・・・・購入する
M(Monopoly)専有・・・・共有はしない
 
進学先決定や不動産購入など個人情報が含まれる商品専用のモデル。購入に際し許可を得る必要(P)や、購入後にSNSに拡散されにくい専有性(M)が特徴。


●進学先やアパートは身バレが怖いので絶対インスタにあげない。
●マイホーム買ったけど親しい友達をBBQに招待しただけ。安かったからね。。。
●悩みに悩んで決めた進学先が親の反対であっさり却下され最初からやり直し。
  

詳しくはこちら

 

 

 

6. AMTUL(アムツール)
お試しから始まる通信販売の王道モデル

 対象●通信販売●コスメ、食品などの日用品
 

A(Aware)認知・・・・商品を知る
M(Memory)記憶・・・気に入った商品を記憶しておく
T(Trial)試用・・・・・無料トライアルや期間限定で試す
U(Usage)使用・・・・商品を購入する
L(Loyality)愛用・・・リピート購入する
 
通信販売の王道モデルで、商品を知ってからリピート購入に至るまでを表している。「試用」申し込みで個人情報を獲得してからが勝負となる。愛用(リピート購入)を定額化したのがサブスクリプション。


●お得なセット商品で最初の取引開始後、カタログを大量に送る。
●購入いただいた商品に近いカテゴリーのセット商品(サブスク)を勧める。
●誕生日や祝日、記念日などで52週マーチャンダイズを図り再購入を促進。
 

 

 

7. DECAX(デキャックス)
発見されることから始まるプル型の消費行動

 対象●日用品●レジャー・観光●インフルエンサーが投稿しやすい商品
 

D(Discovery)発見・・・・・・商品を見つける
E(Engagement)関係構築・・・商品との関係性を深める
C(Check)確認・・・・・・・・詳細な情報を確認する
A(Action)行動・・・・・・・・購入する
X(Experience)体験と共有・・・商品体験を共有する

検索広告やSEO記事で発見された後、ブログ、Youtube、メルマガ、Twitter、LINEなどを通じて複数回に渡りユーザーと関係を構築し購入に導く。メタバースにおける購買行動もこのデキャックスに近いものになると思われます。


●「とは検索」や「おすすめ検索」にヒットする記事を作り自社サイトに誘導する。
●自社製品を人気YouTuberやインスタグラマーに提供して紹介してもらう。
●つながり消費、幸せ確認消費、非日常消費などコト消費がエンタメ化される。

 

 

 

8. ULSSAS(ウルサス)
投稿にいいね!することから始まるSNSモデル

 対象●SNSに投稿されやすい商品●指名検索されている商品
 

U(UGC)ユーザー投稿・・・ユーザー投稿や広告を見る
L(Like)いいね!・・・・・・投稿にいいね!する
S(Search1)SNS検索・・・・商品をSNS検索する
S(Search2)ウェブ検索・・・店舗等をウェブ検索する
A(Action)行動・・・・・・・購入する
S(Spread)拡散・・・・・・・自らもSNSに投稿する
 
検索が2種類あるのが特徴で、ユーザーはまずSNSで商品を調べた後、売り場などの公式情報をウェブで検索する。最後の拡散が2番目のL(いいね!)につながり自走拡大する。


●ネット検索がSEO記事に埋め尽くされたためSNS検索の方が信頼度が上がった。
●店頭で気に入った商品があってもまずはインスタのユーザー投稿を調べる。
●ユーザー主体の行動に見えるが裏側はAI(人工知能)がコントロールしている。

 

 

9. SAUSE(ソース)
メルカリで売ること(再販)まで考慮した購買

 対象●耐久消費財●メジャーな商品●再販可能な商品
 

S(Search)検索・・・・・再販価値も含めて検索する
A(Action)購買・・・・・購入する
U(Use)一時利用・・・・一時的に利用する
S(Share)再販売・・・・フリマで販売する
E(Evaluation)評価・・・再販価格を含めて評価する
 
BASEやフリマアプリで商品を手軽に販売できるようになり、商品が所有するものから一時利用するものに変わった。消費者は売却価格を織り込んだ「利用対価」で商品の購入を決める傾向にある。


●メルカリユーザーは再販売の方法を持ったため逆に新品購入機会が増加した。
●売却を想定して新品購入するので、より高額な商品を購入する行動も発生している。

 

 

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