商品を見ればわかるマーケティングの完成度。販売戦略、広告手法、よくある失敗も解説
マーケティングにおける誤解としてよくあるのは、マーケティングは広告や宣伝にすぎないという誤解です。
確かに広告や宣伝はマーケティングの一部ですが、マーケティングはもっと前段階から始まっています。例えば顧客ニーズの調査や商品サービス開発、価格設定、販売促進、顧客対応など、売ることに関するすべての活動を含む総合的な戦略をマーケティングと呼びます。
マーケティングの完成度を5段階評価
マーケティングの完成度について、最上位を「自然に売れる状態」、最下位を「営業が苦労しても売れない状態」として、5段階に分類しました。
最上位《需要創造型》
事 例：新ジャンル
売行き：自然に売れる
顧客がまだその存在を知らない商品やサービスをマーケティング活動によって生み出し新たな需要を創造します。自然に売れる状態を実現する理想的レベルのマーケティングで第3のビール、ハイブリッドカー、スマートフォンのデビューやYouTuberなど全く新しい価値観を生み出した例があります。
◎必要なコミュニケーションの例
このレベルでは商品やサービスの存在自体が顧客に浸透していないため、認知向上や商品の魅力を訴求することが必要。具体的には、広告やPR、SNSやコンテンツマーケティングなど、多様な手法を組み合わせて、顧客にアプローチします。
上位《需要喚起型》
事 例：新ブランド
売行き：新しさがあって売れる
既存の顧客層に向けて、新しい商品やサービスに独自の名称等を付けて訴求し、需要を喚起することによって売り上げを伸ばす。国産高級自動車ブランドに見られるように、目新しさはあるが既存の商品群からはみ出ていないのが特徴です。
◎必要なコミュニケーションの例
既存の顧客層に向けたコミュニケーションが必要であり、商品やサービスの特徴やメリット、世界観、他社との差別化ポイントを訴求します。広告やSNSでの投稿、イベント出展など、多様な手法があります。
中位《需要刺激型》
事 例：後継機種
売行き：新しさはないが売れる
新ブランドの後継品デビューレベルのマーケティング。目新しさはないが商品として熟成が進むので需要はある程度見込めますが、それに加えて既存顧客に刺激を与えるプロモーションや販促活動を行うことでセールスを促進します。
◎必要なコミュニケーションの例
このレベルでは、セールス促進のためのコミュニケーションが必要です。セールスプロモーションやクーポンなど、商品やサービスを購入することに対するインセンティブを与える手法が有効です。また、商品やサービスの魅力を伝えるデモンストレーションや、購入を迷っている顧客に対してのアフターケアやカスタマーサポートなども重要なコミュニケーションの手段です。
下位《需要応援型》
事 例：ローコスト
売行き：売るのに苦労する
新ブランドの廉価品レベルのマーケティング。「この品質でこの価格」がよく使われるフレーズ。商品やサービスの需要はある程度ありますが、コストダウンで特色が薄まり、市場にも競合が増えるため意外にもセールスは苦労する状態。こうした状況に対して顧客のニーズに合わせた販売戦略を展開し、需要を応援する必要があります。
◎必要なコミュニケーションの例
このレベルでは、競合他社が多く、商品やサービスの選択肢が多いため、顧客に対して適切な情報提供や、顧客とのコミュニケーションを重視することが必要です。具体的には、問い合わせ対応やカスタマーサポート、SNSでのフォローやリアクション、メールマガジンなどが有効です。
最下位《需要創出型》
事 例：汎用品
売行き：苦労しても売れない
差別化要素がほとんどない状態のマーケティング。競合他社が多く、市場が飽和しており、商品やサービスの需要が低い状況。この状況では、セールスが苦労し、顧客のニーズを切り拓くために、需要創出型の再マーケティング戦略が必要となります。
◎必要なコミュニケーションの例
このレベルでは市場そのものが縮小しているので、新しいニーズを開拓するためのマーケティング活動が再度必要であり、顧客とのコミュニケーションや市場調査が欠かせません。具体的には、商品開発や新しい販売チャネルの開拓、イベントの開催やPR活動など、多様な手法を用いて市場の拡大を図ります。
マーケティングとセールスの違い
マーケティングとセールスの違いは、マーケティングが商品やサービスの魅力を高め、顧客のニーズに合わせた商品開発やプロモーション戦略を立てることに重点を置いているのに対し、セールスは商品やサービスを顧客に直接販売することに重点を置いています。
マーケティングは、商品やサービスの魅力を高め、顧客にアプローチすることで需要を創出し、セールスにつなげる役割を担っています。
マーケティングにおいてよくある失敗
また、マーケティングにおいてよくある失敗として、以下のようなものが挙げられます。
1.顧客ニーズを十分に把握せずに商品開発を行い、市場に受け入れられない商品をリリースしてしまうこと。
2.商品の魅力を十分に訴求できず、顧客の目に留まらないこと。
3.プロモーションやキャンペーンに予算をかけすぎ、利益が出ない結果になってしまうこと。
4.競合他社との差別化を図らず、商品やサービスが他社と同じように見えてしまうこと。
5.顧客に対して適切な情報提供やカスタマーサポートを行わず、顧客離れを招いてしまうこと。
【参考記事】
魚屋がパスタ！？絶品の冷凍パスタを岩田屋さんで購入できます！！
【外部リンク】ビジネスの未来～働きがいと企業づくり～（山口周氏講演）
マーケティングにおける誤解としてよくあるのは、マーケティングは広告や宣伝にすぎないという誤解です。
確かに広告や宣伝はマーケティングの一部ですが、マーケティングはもっと前段階から始まっています。例えば顧客ニーズの調査や商品サービス開発、価格設定、販売促進、顧客対応など、売ることに関するすべての活動を含む総合的な戦略をマーケティングと呼びます。
マーケティングの完成度を5段階評価
マーケティングの完成度について、最上位を「自然に売れる状態」、最下位を「営業が苦労しても売れない状態」として、5段階に分類しました。
最上位《需要創造型》
事 例：新ジャンル
売行き：自然に売れる
顧客がまだその存在を知らない商品やサービスをマーケティング活動によって生み出し新たな需要を創造します。自然に売れる状態を実現する理想的レベルのマーケティングで第3のビール、ハイブリッドカー、スマートフォンのデビューやYouTuberなど全く新しい価値観を生み出した例があります。
◎必要なコミュニケーションの例
このレベルでは商品やサービスの存在自体が顧客に浸透していないため、認知向上や商品の魅力を訴求することが必要。具体的には、広告やPR、SNSやコンテンツマーケティングなど、多様な手法を組み合わせて、顧客にアプローチします。
上位《需要喚起型》
事 例：新ブランド
売行き：新しさがあって売れる
既存の顧客層に向けて、新しい商品やサービスに独自の名称等を付けて訴求し、需要を喚起することによって売り上げを伸ばす。国産高級自動車ブランドに見られるように、目新しさはあるが既存の商品群からはみ出ていないのが特徴です。
◎必要なコミュニケーションの例
既存の顧客層に向けたコミュニケーションが必要であり、商品やサービスの特徴やメリット、世界観、他社との差別化ポイントを訴求します。広告やSNSでの投稿、イベント出展など、多様な手法があります。
中位《需要刺激型》
事 例：後継機種
売行き：新しさはないが売れる
新ブランドの後継品デビューレベルのマーケティング。目新しさはないが商品として熟成が進むので需要はある程度見込めますが、それに加えて既存顧客に刺激を与えるプロモーションや販促活動を行うことでセールスを促進します。
◎必要なコミュニケーションの例
このレベルでは、セールス促進のためのコミュニケーションが必要です。セールスプロモーションやクーポンなど、商品やサービスを購入することに対するインセンティブを与える手法が有効です。また、商品やサービスの魅力を伝えるデモンストレーションや、購入を迷っている顧客に対してのアフターケアやカスタマーサポートなども重要なコミュニケーションの手段です。
下位《需要応援型》
事 例：ローコスト
売行き：売るのに苦労する
新ブランドの廉価品レベルのマーケティング。「この品質でこの価格」がよく使われるフレーズ。商品やサービスの需要はある程度ありますが、コストダウンで特色が薄まり、市場にも競合が増えるため意外にもセールスは苦労する状態。こうした状況に対して顧客のニーズに合わせた販売戦略を展開し、需要を応援する必要があります。
◎必要なコミュニケーションの例
このレベルでは、競合他社が多く、商品やサービスの選択肢が多いため、顧客に対して適切な情報提供や、顧客とのコミュニケーションを重視することが必要です。具体的には、問い合わせ対応やカスタマーサポート、SNSでのフォローやリアクション、メールマガジンなどが有効です。
最下位《需要創出型》
事 例：汎用品
売行き：苦労しても売れない
差別化要素がほとんどない状態のマーケティング。競合他社が多く、市場が飽和しており、商品やサービスの需要が低い状況。この状況では、セールスが苦労し、顧客のニーズを切り拓くために、需要創出型の再マーケティング戦略が必要となります。
◎必要なコミュニケーションの例
このレベルでは市場そのものが縮小しているので、新しいニーズを開拓するためのマーケティング活動が再度必要であり、顧客とのコミュニケーションや市場調査が欠かせません。具体的には、商品開発や新しい販売チャネルの開拓、イベントの開催やPR活動など、多様な手法を用いて市場の拡大を図ります。
マーケティングとセールスの違い
マーケティングとセールスの違いは、マーケティングが商品やサービスの魅力を高め、顧客のニーズに合わせた商品開発やプロモーション戦略を立てることに重点を置いているのに対し、セールスは商品やサービスを顧客に直接販売することに重点を置いています。
マーケティングは、商品やサービスの魅力を高め、顧客にアプローチすることで需要を創出し、セールスにつなげる役割を担っています。
マーケティングにおいてよくある失敗
また、マーケティングにおいてよくある失敗として、以下のようなものが挙げられます。
1.顧客ニーズを十分に把握せずに商品開発を行い、市場に受け入れられない商品をリリースしてしまうこと。
2.商品の魅力を十分に訴求できず、顧客の目に留まらないこと。
3.プロモーションやキャンペーンに予算をかけすぎ、利益が出ない結果になってしまうこと。
4.競合他社との差別化を図らず、商品やサービスが他社と同じように見えてしまうこと。
5.顧客に対して適切な情報提供やカスタマーサポートを行わず、顧客離れを招いてしまうこと。
【参考記事】
魚屋がパスタ！？絶品の冷凍パスタを岩田屋さんで購入できます！！
【外部リンク】ビジネスの未来～働きがいと企業づくり～（山口周氏講演）